Lo que comenzó como una solución sencilla para reducir residuos se ha transformado en un modelo empresarial con presencia internacional. La empresa catalana Roll’eat ha conseguido posicionarse en el mercado de los productos reutilizables gracias a un artículo tan cotidiano como un portabocadillos de tela.
La compañía, fundada por Meritxell Hernández, factura cerca de 2 millones de euros anuales y ya supera los 10 millones de unidades vendidas. Su crecimiento se ha apoyado en una estrategia comercial centrada en la administración pública, los colegios y una estructura empresarial reducida.
El producto estrella de la firma, el Boc’n’Roll, nació en 2008 inspirado en el furoshiki japonés y en las antiguas costumbres de envolver bocadillos con papel de periódico. El resultado fue un envoltorio textil reutilizable con interior impermeable y antimanchas pensado para sustituir al papel de aluminio.
De una crisis hídrica a una empresa de productos reutilizables
El origen de Roll’eat no estuvo relacionado inicialmente con la alimentación ni con los residuos. La historia de la empresa comenzó en plena sequía en Cataluña, cuando Meritxell Hernández, recién titulada en ingeniería, desarrolló un reductor volumétrico para cisternas destinado a disminuir el consumo de agua.
El producto tenía una finalidad práctica, pero presentaba un problema comercial importante: era invisible para el consumidor final. Ante esta dificultad, Hernández cambió el enfoque y dirigió la venta hacia las administraciones públicas, que en aquel momento impulsaban campañas de ahorro de agua.
La estrategia funcionó. Durante el primer año logró vender cerca de un millón de reductores a instituciones públicas. Esa experiencia marcaría después el modelo comercial de Roll’eat.
Con la sequía superada, la emprendedora mantuvo la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio relacionadas con hábitos de consumo y sostenibilidad. Ahí apareció el problema de los residuos generados por el papel de aluminio.
Colegios y administraciones, el motor del crecimiento
Uno de los pilares del crecimiento de Roll’eat ha sido su capacidad para convertir a colegios e instituciones públicas en clientes estratégicos. La empresa replicó con el Boc’n’Roll la misma fórmula que había aplicado con los reductores de agua.
La comercialización dirigida a centros educativos cumple varias funciones. Por un lado, aporta estabilidad económica mediante pedidos recurrentes. Por otro, actúa como una herramienta de difusión masiva a bajo coste.
Los niños utilizan el producto en clase y trasladan el hábito al entorno familiar. De esta forma, el portabocadillos reutilizable gana visibilidad sin necesidad de grandes inversiones publicitarias.
Actualmente, entre el 15% y el 20% de la facturación total procede de pedidos personalizados para colegios, empresas e instituciones. El resto corresponde a la colección propia que la compañía comercializa a través de tiendas físicas y comercio electrónico.
Este equilibrio entre venta minorista y grandes pedidos institucionales permite a la empresa mantener flujo de caja y reforzar su posicionamiento de marca al mismo tiempo.
Un modelo financiero basado en recursos propios
A diferencia de otras compañías emergentes, Roll’eat ha evitado depender de fondos de inversión o rondas de financiación externas. La empresa ha crecido utilizando únicamente recursos propios.
La compañía cerró el ejercicio 2023-2024 con una facturación de 1,8 millones de euros y prevé alcanzar los 2 millones en 2025. Todo ello con una estructura interna muy reducida.
La plantilla fija está compuesta por seis empleados, mientras que áreas como el marketing o el desarrollo técnico se apoyan en colaboradores externos especializados.
Según explica Meritxell Hernández, este modelo permite incorporar perfiles expertos según las necesidades de cada proyecto y mantener una organización flexible. El equipo interno se concentra principalmente en diseño, operaciones y actividad comercial.
El diseño como herramienta para vender sostenibilidad
Uno de los aspectos diferenciales de Roll’eat es su enfoque comercial. La compañía evita basar todo el discurso en la conciencia ecológica del consumidor.
La fundadora defiende que un producto sostenible también debe resultar atractivo y funcional. Por ello, el diseño y el color forman parte de la estrategia para captar clientes.
La empresa tampoco compite directamente en precio con productos desechables como el papel de aluminio. Su propuesta se centra en el ahorro a medio plazo y en la reutilización diaria.
El desafío, sin embargo, va más allá del precio. El consumidor debe entender rápidamente qué ventajas aporta el producto y cómo puede integrarlo en su rutina diaria. El Boc’n’Roll no solo sirve para envolver alimentos, sino también como mantel individual.
Estados Unidos obliga a rediseñar la estrategia
La internacionalización ha llevado a Roll’eat a operar en más de 25 países, aunque Estados Unidos se ha convertido en uno de los mercados más complejos para la compañía.
La empresa tuvo que crear una filial específica y adaptar el producto a las particularidades del consumidor estadounidense. Los bocadillos son más grandes y contienen más salsas, lo que obligó a rediseñar el envoltorio para hacerlo más amplio y hermético.
Meritxell Hernández reconoce que competir en ese mercado exige inversiones constantes en visibilidad y posicionamiento. La elevada competencia y los costes operativos hacen que los resultados no lleguen de forma inmediata.
Pese a ello, la compañía mantiene su apuesta por la expansión internacional apoyándose en una estrategia basada en la funcionalidad, el diseño y la rentabilidad de un producto reutilizable pensado para el consumo diario.
